MARKETING STRATEGI

oleh: Ahmad Sanusi Nasution

A.    Pengertian Marketing

Perubahan dalam lingkungan bisnis yang semakin cepat dan sulit diramalkan menyebabkan persaingan semakin terbuka (free market) dan jumlah pesaing yang semakin meningkat, keadaan ini membuat pelanggan semakin teredukasi dan semakin tinggi tingkat sofistikasinya, dan loyalitas pelanggan semakin sulit didapatkan. oleh sebab itu konsep pemasaran tidak hanya lagi sebatas selling atau 4P’s saja, tetapi merupakan suatu yang strategi bagi perusahaan. Marketing merupakan suatu strategi bisnis yang secara langsung membuat, menawarkan, menukarkan nilai dari suatu inisiator ke stakeholder. Dalam menghadapi kondisi pasar yang dinamis, Hermawan Kartajaya (Pakar Marketing) mengembangkan konsep Sustainable Marketing Enterprise (SME) dimana dalam konsep tersebut terdapat Marketing-in sub Model terdiri dari Outlook, Architecture, dan Scorecard.
B.    Business Landscape Analisys
Sebelum merancang suatu strategi bisnis, perlu dilakukan peninjauan terhadap situasi bisnis di masa mendatang , situasi ini dalam konsep SME dikenal dengan 4C Diamond (outlook) yang terdiri dari Change, Customer,Company dan Competitor.

     1.    Analisa Perubahan yang terjadi (Change/Value Migrator)
Ada beberapa aspek yang mempengaruhi terjadinya perubahan, antara lain teknologi, politik-hukum, sosial budaya, ekonomi dan pasar. Perubahan ini mencakup seberapa pasti/tidak pasti perubahan tersebut, seberapa penting atau tidak penting perubahan tersebut. contoh dampak Perubahan teknologi saat ini dapat kita lihat pada penggunaan internet, twitter,facebook. Bahkan saat ini perubahan sosial juga merambah ke dunia on-line. Perusahaan-Perusahaan saat ini juga berlomba-lomba memperbaiki teknologi, terutama industri perbankan yang banyak menawarkan fitur-fitur layanan ATM dan kemudahan lain yang berhubungan dengan teknologi.
2.    Analisa Customer (Value Demander)
Customer merupakan value demander, yang mana kebutuhan daya beli, keputusan merupakan di tangan customer. Akibat perubahan yang terjadi (change) , customer bisa menjadi customer yang loyal, customer yang hilang, atau bisa juga adanya customer yang baru.
3.    Analisa Competitor (Value-Supplier)
Persaingan membuat market berubah. Competitor dalam hal ini adalah sebagai value-supplier. Analisis kompetitor untuk mengetahui market competiviness. Akibat persaingan, kompetitor bisa menjadi kuat, atau sebaliknya dan bisa juga terjadi potential competitor.
4.    Analisis Company (Value- Decider)
Company meruppakan Value Decider, untuk mengidentifikasi efeknya terhadap perusahaan, 3C yang lain harus dianalisis secara baik.
Dalam menganalisa aspek 4 C terutama dalam industri perbankan, analisa yang lebih ideal digunakan saat ini adalah analisa TWOS (Threatmen, Weakness, Opportunity, dan Srength). Analisa ini cenderung mengamati peluang dan tantangan di luar terlebih dahulu, baru melihat potensi internal.
C.    Marketing Strategi, Marketing Tactic dan, Markting value
Berbicara tetang Marketing Architecture, kita akan membahas tentang Marketing Strategi, Marketing Tactic dan Marketing Value.
1.    Marketing strategi, merupakan langkah awal dalam menuyusun sebuah arsitektur marketing. Hal ini penting karena marketing strategi merupakan kunci untuk memenangkan mind share. Strategi marketing meliputi : segmentasi (seni mengidentifikasi dan melihat peluang di pasar/ memilah-milah pasar), targeting (bagaimana mengalokasikan sumberdaya perusahaan secara efektif), positioning merupakan strategi untuk menciptakan kredibilitas di benak pelanggan.
2.    Marketing  tactic, merupakan langkah yang ditempuh untuk winning market share, yang ditempu melalui differensiasi (mengintegrasikan konten, konteks, dan infrastruktur dari apa yang ditawarkan kepada pelanggan), Marketing Mix (mengintegrasikan tawaran, logistik dan komunikasi yang lebih dikenal dengan konsep 4P yaitu place, product, promotion, dan price), Selling (taktik untuk menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk perusahaan).
3.    Marketing Value, merupakan langkah terakhir dalam penyusunan sebuah marketing architecture yaitu winning heart share. Ada beberapa langkah untuk memenangkan hati pelanggan yaitu; brand (sebuah nama dan atau simbol) yang ditujukan untuk mengidentifikasikan sebuah barang atau jasa untuk satu atau sekelompok penjual dan untuk memberikan perbedaan dengan produk dan jasa dari pesaing. Service merupakan pelayanan menciptakan value bagi pelanggan. Oleh karena itu, pelayanan merupakan sikap untuk bertahan dan memenangkan persaingan di masa depan. Proses, menunjuk kepada proses penciptaan customer value yang mencerminkan kualitas, biaya dan penghantaran produk dari perusahaan kepada pelanggannya.

D.    PDB Analisys
Perusahaan perlu membangun keunggulan bersaing yang solid untuk memenangkan persaingan. PDB (Positioning, Differentiation, Brand) Analysis  merupakan salah satu alat yang digunakan untuk menformulasi keunggulan bersaing.
1.    Positioning
Positioning, merupakan proses menempatkan keberadaan perusahaan di benak pelanggan. Dalam membuat positioning statement,  berikut diuraikan beberapa elemen yang harus diperhatikan, anatara lain: target market (sasaran pasar, merupakan deskripsi prospek pasar dimana produk atau layanan akan ditawarkan), brand (merupakan cerminan  value yang anda berikan kepada pelanggan), frame of reference (berupa ide, atau asumsi yang menentukan bagaimana sesuatu akan dicapai, diterima, atau dipahami). Point of differents (alasan-alasan mengapa pelanggan memilih produk anda dibanding pesaing). Competitive edge (alasan/nilai kompetitif brand sampai di benak konsumen). Positioning  harus didukung oleh differensiasi yang kuat agar memiliki brand integrity.
2.    Differensiasi
Differensiasi membuat penawaran perusahaan menjadi unik dan mendukung positioning perusahaan, sehingga tercipta integritas yang kuat  bagi perusahaan. Elemen yang harus ada dalam menciptakan differensiasi adalah content, context ,dan infrastructre.

3.    Brand
Merek bukan hanya sebuah nama, logo atau simbol, tetapi merek berperan sebagai payung repsentasi produk barang atau jasa, perusahaan atau orang, bahkan negara.
Brand harus diposisikan secara jelas dalam benak pelanggan, agar memiliki brand identity yang jelas.
E.    PERILAKU KONSUMEN
Seorang marketer yang ingin sukses, harus memahami perilaku konsumen.Perilaku konsumen mencerminkan totalitas keputusan konsumen sehubungan dengan sebelum, saat pembelian, dan setelah pembelian barang/ jasa. Beberapa tips yang digunakan untuk menjadi seorang marketer yang sukses, terkait dengan perilaku konsumen adalah sbb:
1.    Kenali nasabah anda (Know Your Customer)
2.    Pahami apa yang mereka butuhkan (Make What they want)
3.    Gunakan media-media yang  sesuai target ( Use targeted and new media)
4.    Gunakan Non Media (use Non-Media)
5.    Ajak pelanggan ke tempat usaha anda ( Reach customers in the store)
6.    Perbanyak Promosi (Sharpen your promotin)
7.    Bekerja dengan sepenuh hati  (Work with retailers)

F.    Competitor Inteligence (CI)
Competitor inteligence merupakan hasil dari suatu proses yang sistematis dan legal dalam mengumpulkan dan menganalisa informasi mengenai pesaing saat ini dan ptensi dari bisnis. Analisa ini dapat digunakan untuk proses spesifik sebagai berikut :
1.    Mengolah informasi mentah
2.    Menilai tingkat kepentingan maupun signifikasi dari setiap informasi yang diterima.
3.    Melatih instuisi yang dapat memberikan sudut pandang/ pengetahuan baru.
4.    Sebuah proses dalam menambahhkan makna.

G.    BECOMING SALES CONSULTANT
Paradigma penjualan saat ini telah berubah, Nasabah saat ini semakin pintar, semakin menuntut, semakin berkuasa dan semakin unik. Oleh sebab itu penjual yang dibutuhkan adalah penjual yang memahami perilaku konsumen dan penjual dengan tipe konsultan penjualan dan problem solver.
Pada prinsipnya setiap orang menjual karena ada kebutuhan, dan orang membeli juga karena ada kebutuhan, oleh sebab itu jadikan customer anda sebagai teman, supaya anda mengetahui kebutuhannya, selain itu seorang penjual harus menjadi mitra kerja dan menjadi oarang yang disukai, sebab pembeli akan membeli pada orang yang ia sukai.
Untuk menjadi Seorang Konsultan penjualan, kita dituntut harus pandai bergaul, memahami situasi, mitra kerja pelanggan, mampu mengatasi persoalan, dan terampil menjual.
H.    DEVELOPING PROSPECTING AND APPROACHING
Prospecting Berguna untuk :
1.    Membantu fokus proses penjualan.
2.    Mencari Referral dan data base
3.    Menciptakan jaringan bisnis baru yang mungkin berpotensial untuk meningkatkan sales.
Prospecting dapat dibedakan menjadi Referral Prospecting dan Non-Referral Prospecting. Dalam beberapa fakta, prospek paling mudah adalah referensi dari orang lain.
Jika tidak memperoleh referral prospecting, hal yang dapat dilakukan meliputi; Itch Cycle, Orphan adoption, Local Newspaper, Claim Staking, Swap Meet,Itch Cycle.
I.    PROBING CUSTOMER NEED
Probing berarti secara sistematis berusaha, untuk menemukan, memahami serta mengklarifikasi kebutuhan dan permasalahan konsumen. Untuk melakukan PROBING , kita harus mengajukan pertanyaan apa kebutuhan nasabah tersebut (situation question dan problem question, Implication Question,NeedPay off Question), dan lebih banyak mendengar ,seek first to understand, then to be Understood.

J.    HANDLING OBJECTION AND CLOSING THE SALES
Tidak semua presentasi penjualan akan berujung pada penutupan penjualan. Kita harus mengerti beberapa keberatan calon nasabah sebelum akhirnya mereka bersedia menggunakan produk kita. Menutup sebuah penjualan berarti berarti meminta seseorang untuk membeli sesuatu yang kita tawarkan. Cara yang tepat untuk menutup penjualan antara lain adalah: Assumption Close, Win-Win Close, Trial Order Close, Special Inducement Close, Summary Benefit Close, Continious yes close, Benyamin  Franklin lose.

4 thoughts on “MARKETING STRATEGI

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s